Performance & organisation commerciale
Analyser la performance.
Repenser les organisations.
Construire les modèles commerciaux de demain.
Comprendre les résultats et les écarts.
Diagnostiquer l'organisation
et les leviers de progrès.
Construire et réorganiser
des modèles performants.
Déployer les bonnes ressources
sur les bons marchés.
Piloter la performance
et créer de la valeur durablement.
Transformer l'organisation commerciale en levier de performance
La performance commerciale ne dépend pas uniquement de l’engagement des équipes. Elle repose aussi
sur la pertinence de l’organisation, la couverture des marchés et des clients, l’allocation des ressources,
les compétences, les techniques de vente, le management et la qualité du pilotage.
Expansion Territories accompagne les entreprises dans l’analyse de leurs performances et de leur organisation commerciale,
afin d’identifier les forces, les écarts de résultats, leurs causes et les potentiels inexploités.
L’accompagnement permet d’améliorer la performance individuelle et collective, d’optimiser les structures existantes,
mais aussi de concevoir de nouvelles organisations : nouveaux canaux, nouveaux territoires, nouvelles couvertures commerciales
ou création et redéploiement de forces de vente adaptées aux différents marchés.
Notre promesse
Transformer l'analyse de vos performances commerciales en décisions concrètes,
pour faire progresser les équipes, renforcer l'organisation,
exploiter de nouveaux potentiels et accélérer durablement les résultats.
Notre accompagnement
ANALYSER
Examiner les performances individuelles et collectives par marché, client, canal, territoire, secteur et commercial,
ainsi que les KPI individuels et collectifs et les outils de pilotage. Comprendre où se crée la performance,
mesurer les écarts et identifier les points d’amélioration.
DIAGNOSTIQUER
Evaluer l’organisation commerciale, la couverture des clients et des territoires, les rôles et responsabilités,
les méthodes de travail, les compétences des équipes et les pratiques managériales.
Identifier les forces à consolider, les faiblesses à corriger et les leviers de progrès
CONSTRUIRE & REORGANISER
Proposer des pistes d’optimisation des structures et des process existants, concevoir de nouveaux modèles de couverture :
segmentation des clients, nouveaux canaux, nouveaux territoires, création, dimensionnement ou redéploiement des forces.
Mettre les bonnes ressources, avec les bonnes compétences, sur les marchés et les clients offrant le plus fort potentiel.
PILOTER
Définir des objectifs clairs, des indicateurs pertinents, des tableaux de bord et des rituels de management permettant de suivre
les performances individuelles et collectives, mesurer les progrès et ajuster les plans.
Nos domaines d'intervention
Organisation commerciale
Structure, rôles, responsabilités et dimensionnement des équipes
Couverture des marchés
Clients, territoires, secteurs et allocation des ressources
Canaux & circuits de distribution
Optimisation des circuits existants et développement de nouveaux canaux
Forces de vente
Compétences, efficacité individuelle et collective, pratiques managériales
Pilotage de la performance
Objectifs, KPI, tableaux de bord et rituels de management
Process & méthodes commerciales
Organisation du travail, outils et efficacité opérationnelle
Chaque mission est construite à partir de la réalité de votre organisation,
de vos marchés et de vos données commerciales :
• Une vision objective de la performance individuelle et collective
• Une identification claire des forces, des faiblesses et des potentiels
• Des recommandations concrètes sur l’organisation, les équipes
et la couverture commerciale
• Des priorités d’action clairement définies
• Des outils de pilotage pour mesurer les progrès dans la durée
Ce que vous obtenez
Notre conviction
Une équipe commerciale ne devient pas plus performante simplement en lui demandant de vendre davantage.
La performance durable commence par une compréhension objective des résultats : pourquoi certains commerciaux,
certaines équipes, certains secteurs ou certains canaux performent mieux que d’autres ? Quels sont les écarts ?
Quelles en sont les causes ? Quels leviers faut-il activer ?
Elle repose ensuite sur une organisation claire, des compétences adaptées, des ressources correctement allouées
et une couverture commerciale cohérente avec les marchés et les clients.
Parfois, il faut faire progresser l’existant. Parfois, il faut repenser les territoires, ouvrir de nouveaux canaux,
redéployer les ressources ou construire une nouvelle organisation commerciale.
« Comprendre ce qui crée la performance. Corriger ce qui la freine.
Construire l’organisation capable de la développer durablement. »
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